小城大梦：做一家传承百年的律所 | iCourt

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被采访单位：河北乾翔律师事务所

采访人：李姝婷、胡燕玲、姚俊倩

作者：姚俊倩、李姝婷

编者按

从我国第一家律所成立至今，只有短短几十年历史。然而，一家在四线城市成立不到10年的律所，却大胆向外界宣称：我们也要学习英美律所，做百年传承。

他们经历了什么，又是如何脚踏实地，让梦想照进现实？12月26日今晚19点，河北乾翔律师事务所创始人孙艳利主任亲临iCourt“橙色星期三”讲台，与你分享他们在四线城市，立志做“百年乾翔”的创业故事，欢迎Alpha用户在网页端收看直播，或在本文末扫码下载“法学院”App，在线观看。

每一天，中国会新增100位律师；每一天，中国会有6家新律所成立。

但蓬勃发展的律师行业，暂时也没能逃脱“二八定律”的“魔咒”：20%的律师做了80%的业务，而剩下80%的律师，在挤破脑袋做20%的业务。

上海浦东新区的律师，人均创收均已过百万，然而，这可能是一家三四线城市律所一年的创收。近10年来，在打破市场分配不均的问题上，在三四线城市涌现的中小型新兴律所，做了不少探索，形成了因地制宜的发展模式。

河北乾翔律师事务所，是一家。

9年前，刚创办那会，4个人全年总创收仅50万。但为了给客户看了有面子，他们不惜成本，咬牙租下了380平米的别墅；而又为了省钱，大冬天，他们蜷缩在一起办公，连暖气都舍不得开，任由暖气管被寒冬冻裂。

9年后，乾翔发展成为廊坊当地规模最大的律所，还在北京开设了分所。然而，四线城市律所“入京”并不是乾翔最让人诧异的地方。创始人孙艳利美国行期间，拜访美国顶尖百年老所后，他对所有人说：

“即便乾翔在四线城市，我们也要做一家百年老所。”

“百年乾翔”牌匾

“坚持3年，挺过5年”

2009年，乾翔成立的第一年。年末盘点时，32件委托案件，5家顾问单位，不足50万的年度创收，这比孙艳利自己单干的创收都要低。

“出来办所到底是不是正确的选择？”孙艳利一遍遍地问自己。

2010年的春节前夕，廊坊的街面张灯结彩，孙艳利却冷得锥心刺骨。

执业15年的经历告诉他，律所的存亡取决于前3年的发展。为了活下去，为了不在同行面前丢脸，“把乾翔坚持3年”是他对乾翔的最低期待。

“坚持3年，挺过5年，乾翔就活了。”四个人心里都铆着一股劲儿，乾翔，一定要活下去。

舍不得暖气费，也舍不得吃饭的开销，大家轮流买菜做饭，每个人做一个拿手菜，一边吃饭一边开会，讨论律所的未来。

“就算再苦，也从没想过离开。”乾翔所的4位创始人之一，行政主管杨姐说。

艰苦的日子总是更容易让人怀念，而且回忆起来反而会有种幸福感。没有任何隔阂，什么事大家都抢着干。

这段艰苦的时光，反而成就了四位创始人之间可以“把后背交给对方”的信任，更加坚定了要一起往前走的决心。

在挺过5年之时，大家抱头痛哭：“乾翔活了，在廊坊终于站住了。”

“不知往哪走，就走出去多看看”

人员、案源都在不断增加，仅凭感情已不能维系团队发展。“管理的短板愈发凸显，律所的发展进入了瓶颈。”乾翔要往哪走？怎么走？为了探索新出路，合伙人一致决定：走出去去看、去学。

“乾翔绝不困守于廊坊。”

讲座、课程、参访其他律所，甚至走到美国看看……在美国期间，两家律所给孙艳利留下了最为深刻的印象——泛伟律师事务所、昆鹰律师事务所。

泛伟律师事务所成立于1972年，只专注于为科技和生命科学公司提供法律服务。昆鹰律师事务所成立于1986年，只专注高端商事诉讼。两家律所都是美国顶尖律所的代表。但是，相比英美传统顶尖律所的百年底蕴，他们都很年轻。

“所有当前的顶级律所都是从初创时期一步步发展起来的，这其中，不仅有机遇，更取决于方法。”在孙艳利看来，美国的所见所闻，打通了他的“任督二脉”。

后起之秀，也可以弯道超车。

美国泛伟律师事务所参访

“确定律所的核心竞争产品，吸引专业人员组成团队，同时组建强大的外围支持团队，共同为客户提供高效优质的服务——有了这些成功密码，在小城市做大律所，不再只是梦想，而会一步步在将来变成现实。”

“百年乾翔”之梦萌发。

“百年乾翔”

从“坚持3年，挺过5年” 到“百年乾翔”，孙艳利带领全所，开始了改革。

一、核心产品：专注顾问服务

在打造核心产品上，孙艳利决定专注非诉服务，做政府和企业客户的法律顾问。这一步业务转型，在廊坊当地，是“异类”。

在大家看来，法律顾问业务，又琐碎，收费又提不上来，在廊坊，市场需求更是没达到可以养活团队的量级。

放弃传统的诉讼业务，做“不打官司”的团队，大家不理解。

如果说美国律所的成功给孙艳利拓展了眼界，那么同行者山东今海瑞律师事务所的刘海亮主任，给了他实践的勇气。

“同样也是在四线城市，刘主任在临沂，我在廊坊。同样，我们也是多年诉讼、非诉都做。但核算下来，诉讼给我们带来的创收并不比顾问业务多，但是我们工作所花费的时间和精力，诉讼却占了很大比例。”

今海瑞的业务变革走在前面，而且效果不错，孙艳利打了强心剂：“必须要有舍弃，打造核心产品。”

在打造核心顾问产品上，乾翔对客户也进行了分级分类，以进行精准服务与体验提升。

在存量市场，乾翔用智能软件，精细服务过程，提升客户体验，黏住原来的客户。

作为Alpha的天使用户，乾翔在法律服务项目化、标准化与流程化上，用工具打造了廊坊当地的差异化服务。

乾翔利用Alpha实现法律服务项目化管理

乾翔利用Alpha实现法律服务标准化与流程化

在增量市场，乾翔与商业协会紧密联系，创设“乾翔学院”，针对企业潜在客户，开发了13门课程体系，涵盖劳动用工、公司合同、股权、公司章程设立、企业家刑事风险等热门内容。

在打造核心产品的方法论上，善用智能工具，开发课程产品，并不是有多大的创新，孙艳利自己也承认：“我们的竞争对象不是北京、天津的超级大所，现阶段，我们的服务差异化能够做到地域性领先，让乾翔先做到廊坊最好，一步一步来。”

二、团队打造：贯彻家文化与球队文化

在乾翔，来团队的每个人，都会做九型人格和盖勒普优势测试，让每一位成员了解自己的同时，也增进大家对彼此的认知。

乾翔团队盖勒普优势测试

孙艳利有一个江湖外号“二哥”，他是九型人格中的典型的“2号”——助人者，感觉敏锐，慷慨大方，觉得满足别人的需要比满足自己更重要。在他的带领下，乾翔用“家文化”建设团队。

在人员流动率非常高的律师业，乾翔自创所以来，鲜有成员离开。

“在平时相处过程中，作为家人，我们更多的是包容，但是在专业办案中，我们就要像一个球队，就必须站好自己的位置，扬长避短打胜战。”在专业分工上，乾翔信奉“球队文化”——队员要把自己的长项发挥到极致，打造不可替代性。

业务是律师生存立命之本，但团队的CEO郭楠放弃了业务，专心管理，发挥自己在管理上的才能，成为了乾翔立马要晋升的合伙人，“通过晋升与薪资制度的设立，认可团队成员在各自优势上所做的贡献，是团队能够形成合力的保证。”

没有完美的个人，但有完美的团队。

三、外围支持：全面升级硬件

乾翔9年，历经3次所迁。但去年的搬家，差点造成了团队的“分崩离析”。

在孙艳利看来，乾翔要继续高速发展下去，有自己的办公场地，是硬件保障，长远看来，也是节约成本。他看重了一处2000平米的新址。

“受刺激了。”

其他合伙人不能理解这一步“大跃进”：一来是原有600多平米的办公室还能撑一会，二来新址成本分摊太高。“你在跑，我们跟不上你了，散了吧。”其他合伙人负气，团队差点解散。

“乾翔就是自己的孩子，怎么可能眼睁睁看着他没了”，孙艳利自己负债2000万，买下了办公场地，同时对所有合伙人承诺：“搬进去第一年如果合伙人的创收没有实现同比例增长，比原来高出的新址成本部分，由我个人承担。”

“乾翔要做百年律所，创始人的格局必须要大。”

乾翔2000平米的新家

搬入新家后，乾翔整个所的成员精气神都有了变化。“原来很多提成律师基本不来所里，现在很多人愿意坐班了。彼此之间的交流多了，关系更融洽了。”

此外，乾翔的创收也实现了显著增长。今年还没过完，乾翔的年创收就已经远超2017年的创收总额，“按照今年创收的发展，我不用承担多余的成本。”孙艳利腼腆又欣慰地笑了。

而在乾翔的带动下，廊坊当地很多所都开始注意到硬件的作用，从办公环境，到装修档次。甚至有个大所的合伙人曾开玩笑说，“我们搬家都是被艳利、被乾翔逼的。”

四、地缘优势：分所与联盟布局

廊坊地处京津两大都市之间、环渤海经济圈腹地，享有“京津走廊上的明珠”的美誉，这是这座四线城市给乾翔带来的地缘优势。

全国律协王俊峰会长、河北省司法厅副书记王大为在乾翔调研

乾翔如今不仅在北京开启了分所，也正在筹备天津和雄安新区的分所。“客户有需求，我们也有发挥地缘优势，做大做强的野心。”孙艳利说起乾翔立足本土，覆盖京津翼的布局初衷。

除分所外，乾翔也与iCourt课堂上结识的校友律所一道，打造了“乾翔律所联盟”，以满足廊坊本地客户在外地的法律服务需求。

“现阶段，我们并无意打造一个紧密联盟，我们在联盟内互相推荐客户，合作共赢，有自由的空间，更有资源的链接。”目前，这个联盟已经吸引了三十多个大中城市的35家律师事务所加盟。

结语

2013年，乾翔给自己定下了到2023年的十年目标：律师事务所总人数超过60人，年创收超过1000万元，律师事务所开设2家以上分所。

按照今年的发展态势，在即将到来的2019年，乾翔都将一一实现，但 “百年乾翔”的梦想完成了十分之一，仍在路上。

金杜律师事务所创始人、全国律师协会会长王俊峰来乾翔调研，听乾翔人讲起“百年乾翔”的梦想，王俊峰说：“我看到了自己年轻时的影子。”

每周三19-20点，iCourt 北京总部 DayOne 大楼，橙色星期三内部培训，同时向全国校友直播。有大咖老师，有超级校友，也有产品经理，他们的精彩分享包括律师执业新思维与技能、法律创业故事与经验，还有法律科技的新发展，欢迎参加我们的内部培训哦。

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12月26日今晚19点，孙艳利律师亲临 iCourt “橙色星期三”讲台，欢迎 Alpha 用户参照上图在网页端观看直播，亦可扫描下方二维码下载“法学院”App，在线观看。

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专栏编辑：欣欣向荣  |  责任编辑：丸子

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